唐勤强:选择比努力更重要

2017年是白沙溪改制重组的第十个年头。为全面深入了解白沙溪黑茶市场的发展现状,我们走访了白沙溪分布在全国各地的近二十个营销点。孔孟之乡山东是我们此行的第一站,在这里,我们拜访了白沙溪山东营销中心总经理唐勤强先生。

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▲白沙溪山东营销中心总经理唐勤强。

为茶而生的“湖南茶人”

唐勤强是地道的湖南人,操着一口略带湖南口音的普通话侃侃而谈时,沉稳中透着一丝敦厚。他笑着以“湖南茶人”自居,眼神中却流露出前所未有的坚定。他说自己生在茶树旁,长在茶园里,就连出生前的那个上午,仍“陪着”母亲在茶园里劳作;他说是这种奇妙的缘分,赋予了他一种与生俱来的“茶乡情结”;他说他因自己“湖南茶商”的身份而自豪;他说他希望把白沙溪文化,安化黑茶文化深深地传递到每一个消费者心里……他说,他是为茶而生的人……

唐勤强十分健谈,在近一个半小时的交谈中,我们的话题从他的出生机缘、经商历程一直延伸到整个山东黑茶市场的发展上。他对山东市场的渠道建设有着独到的见解,对消费市场的痛点问题更是洞若观火,总能一针见血地道出关键所在。

“山东的茶叶消费者有几个特点,第一,山东人口味重,吃的食物偏咸,每年的食盐消费量占全国第一;第二,山东肉类和海鲜的消耗量比较大,并且喜欢喝啤酒,所以患痛风的人群较多。第三,山东人喜欢喝浓茶,所以茶要经泡,一般的茶难以满足其需求,安化黑茶却能轻易做到”。正因为洞悉山东的市场规律,知晓山东人的痛点,唐勤强才能在八年时间内将山东黑茶市场经营得风生水起,让白沙溪黑茶在山东遍地开花。

《黑茶》:您长在湖南茶乡,从小熏陶在浓郁的茶文化氛围里,后来从事茶行业的工作是否与这个有关?

唐勤强:我觉得是有的。我母亲是岳阳黄沙街国营茶厂的茶农,据说,她生我的时候,上午还在茶园里干活。所以可以说我确实是生在茶树旁,长在湖南茶乡,从小就对茶有着深厚的感情。而且我在学校学的也是茶,最初在职业中学学经济林,后来又被送到中南林学院学习经济林。参加工作后就回到了我们湖南岳阳黄沙街茶厂,从学徒到技术员再到车间主任,最后成为茶厂的领导班子成员,就是这样一步一步走过来的。

九十年代市场放开,茶厂就派我去广州做茶叶销售。广州那时候的主要茶类是绿茶和茉莉花茶,可当时我们的绿茶在广州却并不是很受欢迎。后来又把我派到北方做销售,同样也是销售花茶和绿茶。虽然辗转了好些城市,却都没什么起色,总也找不到那种市场氛围下该有的感觉。后来我就转变方向经营福建的铁观音,还有云南的普洱,也是从那时起才开始找到一些做茶的感觉。

《黑茶》:那后来为什么又转做安化黑茶了呢?

唐勤强:作为湖南人,其实我一直在想,如何才能把我们湖南的茶推广出去,我希望在向别人介绍自己的时候可以大声自豪地说“我是湖南的茶商”,这是我一直以来的一个梦想,也是心中的一个情结。

08年的时候我心中就已经有这个想法,只是还没有去落实。后来机缘巧合下,在一份报纸上看到关于白沙溪的信息,感觉很亲切。我和我太太经过一番商量后,当即就决定回湖南去考察一下。09年上半年的时候,我们在长沙见了熊志伟,因为当初他去山东推广茉莉花茶的时候我们打过交道,还算熟识。见了面后他当场给刘新安总经理打了电话,刘总也是个爽快的人,很快便派了现在白沙溪北京分公司的常务副总经理李楠和我们接洽。我们就趁热打铁,在长沙的一个小茶馆里见了面。那次谈得很顺利,没多久,我们就在济南第一茶市开始了白沙溪黑茶的经营之路。

《黑茶》:山东一直以来都是茶叶消费大省,但是安化黑茶进入的时间相对较晚,在这个过程中如何才能让它快速适应市场?

唐勤强:我们刚开始推广这个茶的时候其实并不受欢迎。我记得清清楚楚,有一次茶博会上我们摆的黑茶一点也没卖出去,全都原封不动的剩了下来。那时候我们将黑茶送给一些领导,包括去找经销商,他们都是拒绝的。因为他们不认可这个产品,觉得这是边销茶,不好。可正因为这样,我反倒更加坚定地想要把它做好。因为我了解山东的消费者,也明白他们的痛点。山东三高人群多,患痛风的人多,肥胖人群也多,而安化黑茶正好能够解决这些问题。只不过他们对产品的认识度还不够,对安化黑茶存在一定的偏见,不过在我看来这个问题都不大。

正因为认准了这一点,从09年开始,我就带着我当时的那个小团队开始布局市场,进行宣传。主要从三个方面入手,第一个,把它作为一个能解决山东亚健康问题的保健茶来宣传。第二个,把安化黑茶当做一个能够让山东人喜欢的茶去宣传,这样才能了解到他们更多的需求和想法。第三个,从高端产品的角度入手,因为山东是孔孟之乡,属礼仪之邦,对高品质、有文化的东西更容易产生好感。

为此我们筹备了一系列的活动,包括挑着黑茶逛泉城,走街串巷让更多人认识黑茶;举办“黑茶走进山东”“黑茶高端品鉴会”等活动。再借助我这十几年来在山东所积累的政府资源、媒体资源、茶行业资源等进行宣传造势。比如我们会在齐鲁晚报,济南时报,济南日报,以及山东商报等各大媒体上大量宣传安化黑茶的历史文化、功效,告诉大家安化黑茶不是一个新的茶类,它已经有一千多年的历史,曾作为边区少数民族同胞的“生命之茶”存在,他们喝了一千多年的黑茶,确实对三高和痛风的情况都大有益处。再一个,安化黑茶能够起到养胃和清理血液的作用,我们需要通过媒体将这些信息传达给受众。山东人相信媒体,相信高层,一旦中高层的消费者认可了你的产品,下面的问题也就基本上解决了。

《黑茶》:山东市场这几年发展得相当快,在整个渠道建设的过程中有没有什么诀窍?

唐勤强:一直以来,我都觉得选择比努力更重要。不管是行业的选择、品牌的选择,还是人的选择。所以在建设渠道时,从一开始我们就是按照高规格,高要求实行的。不是说只要你愿意进我的货,我就无原则,让价格,让市场。我们设置有一定的门槛,并且一定要保证我们的经销商是山东省相对比较优秀的。首先,我们的经销商必须要跟白沙溪的价值观保持一致,任何时候都要在思想上保持统一性。必须要有责任感,愿意付出努力,奉献自己。这样他才能把白沙溪黑茶当成自己的事业去做,当成自己的孩子去养。其次,要重视渠道建设。重视从高端入手,从消费者入手的宣传策略。我们的渠道是有所选择的,所以一定要有敏锐的洞察力。另外,我们要学会打造一套规范的价格服务体系,价格和服务体系很重要,一个都不能少。为什么?第一,这是所有经销商盈利的基础,价格一旦乱了,最终谁也挣不了钱。第二,注重服务,并不是说产品销售出去我们就不管了。一旦服务出现了问题,营销中心有责任去解决,厂家离得那么远不可能把每一个细节的服务都做好,所以许多实质性的细微工作都需要营销中心主动来解决。我来济南21年,在茶行业也快30年了。我能深刻地感受到,要将这个行业做好就必须要打造一套规范的体系,包括我们之前所提到的宣传推广的体系,渠道建设的体系,价格服务的体系。

《黑茶》:白沙溪发展到今天,可以说已经步入了一个全新的阶段,包括他的经销商队伍也在不断壮大。您觉得经销商在初次接触白沙溪,向市场推销黑茶的时候,应该如何把握?具体从哪几个方面入手比较合适?

唐勤强:我们在山东的十七个地市,几十个县都参与了白沙溪黑茶的建设工作。其实要做好白沙溪黑茶,最重要的是选对人。当然,选对品牌也很重要。还是那句话:选择比努力更重要。我们选择一个行业,一个品牌,甚至是合作伙伴,这些都将直接影响着你在后续事业上的发展。所以我觉得在向市场推销我们产品的时候可以从这几个方面入手。

第一个,硬件上必须要到位。包括旗舰店的打造,白沙溪文化的全面体现等。一定要吸引消费者到店里来,让对方感受到白沙溪浓厚的文化氛围,感受到我们产品的魅力,感受到我们服务的贴心,这几点一定要到位。在这方面我们也一直都在不断升级,做各种尝试。

第二个,牢牢抓住正确的消费群体。消费群体分很多种,他们的需求也各有不同。在我所接触过的消费群体中,有些可能会把我们的黑茶当成低廉产品,这类人大多是年纪较大的工薪阶层,他们也喝茶,只是关注的方向不一样。所以从这一类群体入手,显然是无法打开市场的。我们白沙溪的黑茶在山东市场是属于比较高端的茶产品,消费者也大都是中高端成功人士以及较为富裕的家庭。所以如果我们将它定位成一个过于平民化的产品来推广那肯定是行不通的。就像酒一样,如果把茅台推给普通工薪阶层人群,那肯定推不动。所以首先要清楚产品的格局,定位要清晰,这样才能精准地选择消费人群。

第三个,要建立自己的团队。团队和服务这两点也很重要。以前大都是夫妻店,并不是说这种模式不好,比如一家人一起来经营,他也有自己的服务。但随着市场的不断发展,对团队的要求也有所提高。比如在白沙溪黑茶这个服务体系内,团队体系的建设必须要让人感觉专业、正规,不能太过于同生活化的环境混在一起,一个店里的整理氛围和团队精神面貌都是需要重视的。做好了这三个方面,再结合白沙溪源远流长的历史文化来进行宣传,打动消费者绝对不是什么难事。

《黑茶》:从13年开始到15年之间,整个茶行业的发展态势都不是很好,但山东市场却一直保持着稳中有升的趋势,在这种大环境不太景气的情况下,您是如何做到的?

唐勤强:我觉得不管是在什么时候,都要认清形势,不断地调整战略。现在因为政策的原因,政府的采购少了,许多高端的礼盒也慢慢淡出了市场,消费量自然就减少了。那怎么办呢?我们首先还是要从渠道上进行更新、创新,同时可以淘汰掉一部分不太适合市场发展需求的渠道,大力聚焦来发展成绩显著,更适合市场需求的渠道。如今只是喝茶的方式和情势不一样了,人们不再过分讲究包装的奢华,也不再刻意追求昂高的价格。可是不管怎么变,有一点是可以肯定的,以后大家喝茶会越来越讲究安全,越来越讲究品质,越来越讲究个性化,这就是我们需要去研究、去创新的方向。所以第二个,就是在产品方面,我们要不断开发新品,满足更多的个性化需求。消费者需要什么,我们就提供什么。比如消费者觉得自己撬茶太麻烦,我们就开发出小金砖,一个一个的,一盒七十个,价格也合适,既解决了他的麻烦,又让他有面子,何乐而不为呢。

另外,产品始终是围绕着市场需求的,我们经销商直接与市场打交道,是最懂市场需要什么,缺乏什么的。所以在面对市场千变万化的需求时,我觉得通过经销商与厂家合作开发产品是十分可行的。这些年我们山东地区包括其他省份也都进行过很多类似的合作,事实证明很成功。白沙溪的产品每一款都是精品,品质过硬,接地气,我们只要一起带动起来将市场规范好,做好市场定位,保护好价格体系,服务做到极致,想不做好都难!